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| 商务谈判是维持合作关系的唯一途径 |
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作者：赵丽娜律师发布
出处：法律顾问网·涉外www.flguwen.com
时间：2011/1/12 14:21:00 |
商务谈判是维持合作关系的唯一途径
谈判既具有合作性又具有竞争性。竞争双方需要合作，合作也是为了继续竞争。因为共同的利益和需要使谈判双方走到一起，对共同利益和目标的追求是取得一致的巨大动力。一般来说，每一场谈判都包含着双重利益：一是谈判本身所需要得到的实质利益，二是通过谈判与对方建立和保持关系的长远利益。在某种意义上来看，与合作伙伴、家庭成员、职业同事、顾客公众、政府官员以及友好国家保持长远的良好关系要比任何一场特定谈判所得到的实质利益都重要。企业家必须充分理解并高度重视谈判的合作性与竞争性，必须妥善处理这两者之间的关系，应当将与对方建立和保持长期友好的合作关系放在重要位置。
我们来打一个形象的比喻，都说“有情人终成眷属”，殊不知真正的考验来自婚后日复一日的磨合，这在相当程度上有赖于耐心和沟通的技巧。谈判是动态协调的过程，以往的谈判成果可能只是未来一系列谈判的前提。到达恋爱“马拉松”的终点靠的是一路“谈判”，即便获得了一纸婚约，也只是未来一系列谈判旅程的起点而非终点，甚至想要劳燕分飞也得依靠谈判。相比之下，商业联姻更为脆弱，需要不断地试探和接触才能建立起合作关系，维系良好的商业往来则更加不易，好比养护名贵的花卉，需要精心浇灌、施肥和修枝，只种植而疏于培育则会前功尽弃。同理，即便是老客户关系，维持这种业务关系也要靠经常性的沟通和谈判。
建立关系需要时间，为实现长远利益的谈判需要耐心、耐心、还是耐心，这是回报率最高的投资行动。在危机四伏的生意场上赚取盈利，不在于某一次的斩获有多么丰厚，而在于总收益有多大。这如同狩猎和钓鱼，需要的是忍耐和毅力。
如果将谈判视为建立和维护关系，就会在理解对方、开发创意和交换条件等方向上花费心思。毕竟盈利最多的是重复性的生意。基于这样的理念，双方就会意识到当前起草的合同是未来新合同的组成部分。用这样的视野看待现阶段的商务谈判和合作关系，不仅谈判容易取得成果，而且合同也能得到遵守。相对而言，最容易被忽视的环节不是前期的准备或过程中的努力，而是合同签订后的履行阶段。
大的商业利益来自持久的合作和默契。在现实的商务活动中，仅仅靠法律制约强制完成的交易是很少见的，而且只是属于被动防护性的。进行商务谈判的最高目标是通过谈判中形成的工作关系和人际之间的理解，寻找真正值得长期信任的合作伙伴。从重复性交易的角度出发，信用的约束力虽然比不上法律，但是基于信用的自愿履行比依靠法律的强制执行，其成本要低得多，因为对方在试图违背合约时带有明显的负疚感，提高了履约率，从而防范和降低了受损害的风险。
愈来愈多的商业实践证明，谈判已经成为谋取长远性经济利益所必备的战略工具。企业如能通过谈判和沟通维护良好的社会关系，就能稳固自己的行业领地并细分市场，依靠安全的途径获取丰厚的收益，进而利用商务圈内的关系不断扩大经营的规模。要实现上述目标，很大程度上靠的是消弭冲突和规避风险，进行建设性的谈判。因此，建立和维护商业关系是商务谈判的出发点和归宿，商务谈判也是维持良好的商业关系的唯一途径。
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