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律师在索赔谈判中的工作重点和技巧
作者:商务律师编辑   出处:法律顾问网·涉外www.flguwen.com     时间:2011/2/9 14:09:00

索赔谈判
    索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时,合同当事人双方进行的谈判。在合同执行过程经常由于各种原因出现违约的情况,所以索赔谈判也是一种主要的谈判类型,与合同谈判和意向性谈判相比较,这种谈判的特点是:
    1. 针锋相对,紧张激烈
    在多数情况下,索赔谈判是由于一方或双方违造成损失,受损方要求对方赔偿的行为。由于给某一方造成损失,所以,在谈判的初始阶段,双方就会摊牌,受损方会提出具体的索赔要求。而另一方马上针锋相对,提出自己立场。双方的这种较量不同于意向谈判与合同谈判,那种谈判是双方试探、摸底,以求最大限度满足己方要求的合作。而索赔要求是双方在合作中出现矛盾或重大分歧,给某一方甚至双方造成损失的情况下提出的,双方在感情上、行动上都比较冲动,态度也比较强硬,谈判的气氛自然也比较紧张。由于谈判人员处在解决问题的对立面,所以要达成赔偿的协议十分困难,场面也令人十分不快。许多谈判专家认为,索赔谈判是最为困难的谈判之一。
    2. 重合同、重证据
    索赔是在合同基础上提出的赔偿要求。因此,必须按照合同条民确定内容,提出对方违约的责任和行为,并确定赔偿的金额和形式。所以合同是判定违约唯一标准。
    重证据,一方要求向另一方提出索赔,必须在依据合同条款的基础上提供证据以确保索赔成。如提出供货方产品质量有问题,要拿出有关部门提出的技术鉴定书或产品鉴定书,指控卖方不按期交货,必须提出贷物运输提单。此外,电传、信件、照片、产品样品、商检证明等,都是提出索赔要求的有关证据,要妥善保存,以备不时之需。
    3. 索赔的处理方式是谈判双方的主要内容
    一方提出索赔,总要提出索赔的证据和理由,另一方的反应可能有两种情况:一是承认己方责任,同意赔偿,双方协商赔偿的方式额二是不承认被指控的责任,在这种情况下,受损方要求索赔可能有两种形式:一种是提出索赔的一方利用自己有利条件,如货款未付,迫使对方同意赔偿,即强行索赔;另一种是合同管理机关申请调节或仲裁,甚至向法院起诉。一般地讲,索赔有三种形式:协商索赔、强行索赔和第三方干预索赔。如果是前两种情况,索赔主要是通过谈判解决,如果是第三出面仲裁解决,则具有强制性,纠纷双方都要无条件服从仲裁结果。
    4. 索赔谈判内容的独特性
    这主要是指索赔条款的协商与意向谈判、合同谈判不同:
    (1) 违约的行为是什么。如产品交易的索赔,买方指责卖方产品质量不合格,双方要坐下来弄清楚产品质量是否有问题;证据是什么?是否具有可靠性。
    (2) 违约的责任在哪一方。确定产品质量有问题,还要明确责任在哪一方或谁负主要责任。如安装的设备发生故障,买方指责卖方产品有瓿,而卖方却认为是买方安装使用不当造成的,这就需要出示各种证据和原始资料,双方坐下来认真分析。
    (3) 确定赔偿金额。赔偿的形式和赔偿金额可参照合同规定的违约金、赔偿金,也可以根据双方合作的情况、合同执行情况协商议定。如确定赔偿金额有困难,可用第三方作仲裁。
    (4) 确定赔偿期限。赔偿期限确定也很重要,因为很可能在赔偿过程中,情况发生重大变化,如果不确定赔偿期限,赔偿就可能无任何意义。

 


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