企业谈判需要律师的参与

    历经15年的艰辛谈判，“黑发人谈成白发人”（朱镕基语），中国终于成为世界贸易组织的一员。这意味着中国将全面融入经济全球化浪潮，意味着中国企业将从“引进来”到“走出去”，意味着中国企业将全面参与全球化的激烈竞争，意味着中国各行各业将从市场谈判中“谈”出商机。这就需要大量的以谈判为业的商务谈判专门人才，以便参与国内国外各种商务活动的洽谈。律师作为职业谈判者的主流，能够为企业之间沟通合作、发展共赢、解决分歧进而达成协议发挥重要的作用。
    然而，国内一些企业在商务谈判中并不欢迎律师参加，原因是律师在谈判中往往把交易中存在的法律风险给予放大，并希望通过一份“完美”的合同来规避交易中可能发生的所有风险，这让很多企业不能接受，认为律师“把事情搞得越来越复杂”，降低了成交的可能性。
    这是对律师职责的误解。利润与风险是永远同在的，且利润愈大，风险愈大。具有丰富经验的商务律师，在某个或某些领域经历了非常多次的类似交易及纠纷，能深谋远虑地关注这些当初看起来毫不起眼的问题，把险途中的暗礁、逆流一一指出，防患于未然，将危机消灭在萌芽状态，让第一次进行类似交易的客户免受法律风险甚至灭顶之灾。律师参与商务谈判的首要任务，就是提示交易中存在的重大法律风险（有时律师为了规避自己的执业风险，对于一般风险可能也会提及，但不会固执地坚持，关键在于委托人与律师对风险程度的判断存在差异）。律师不仅不会阻碍交易，相反还会帮助委托人绕开商务交易的法律障碍，促成交易。如果交易双方谈判由于法律障碍而陷入僵局，律师可根据以往经验和法律规定，提出符合交易各方商业利益要求的新交易模式，尽量使得各方的商业利益在现有法律框架内得到满足，顺利成交。
    实际上，让优秀的商务律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。如果一项重要的商务谈判，没有律师参与，那是不可想象的。因为商务专业律师既懂法律又懂商务并具有相关业务背景，可以有效地参与和驾驭商务谈判，他们在谈判中能寻求对双方都有利的解决方案，使当事人的谈判目标得以实现。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么商务律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，检查这张饼有没有破损，有没有过保质期，有没有办法补救，然后尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。尤其值得注意的是，商务谈判的结果是由谈判各方协商一致的合同来体现的，而合同条款的合法、严谨与准确是保障谈判中获得利益的重要前提。这就需要受过专业训练的商务律师用规范、准确的措辞及严谨的逻辑将谈判结果表述于合同内容之中，使谈判结果更有可能成功地得以实施。
    因此，企业把律师作为谈判“智襄团”的重要成员，邀请律师参加本企业的重大商务谈判，是企业管理成熟的重要标志，也是经济发展的必然趋势。