商务谈判中的律师个人魅力及谈判技巧

作者：邢建东博士

　　一、定义及共性

　　谈判——商务谈判——律师事务

　　●谈判是利益各方为解决问题、争议而互相协商的过程。

　　●商务谈判是商业利益各方为解决商业利益、纠纷而互相协商、妥协的过程。

　　●律师在商务谈判中的事务就是协助商务谈判的完成。

　　基本共性

　　尊重对方、认真提前准备(了解对方、了解委托方的各方面情况)、表达清晰、简单明了;衣着整洁;男性最好刮胡子、不要有艺术性头发;女性最好扎好头发---职业装。为什么这样要求呢?谈判的本意就在于不要轻易让对手了解的内心世界，如果过分在着装上表现，岂非让对手提前知道你的个性?这是一个团队，不是一个人的战斗。作为配角的律师的你没有你过分表现的空间。---记住你的地位，否则你会被客户解雇的。陈佩斯与朱时茂的小品---你是配角---不要抢戏!!!

　　作用

　　●利益主体是主角、律师是配角

　　●商务问题与法律问题-----商务问题由客户决定，法律问题律师有较大的决定权---没有最终的决定权。

　　问题有时依赖法律问题的解决：比如收购一个公司：先付定金，当把工商行政管理局的版本的股权转让合同及全套董事会及股东会决议制作并获得签署并提交工商管理局后，是付全部股权转让款还是部分?理论上付全部后，公司股权没有变更到买方名下，仍然有可能被查封，所以作为付款方，当然最后尽可能少，但对方的律师，当然希望尽可能多，我国法律实行记名主义吗。

　　协调---律师监管业务，或公证提存。

　　●主角与配角的转换

　　在经济商务上—一个律师能否做到在商务谈判中成为主角?

　　可以--我经常做到：但条件是你要获得老板的绝对信任。

　　如何做到： 下面会告诉你。现在先谈作为配角的你如何办。

　　●团队

　　客户(工程师、财务会计、开发部)

　　中介(介绍人)

　　会计师

　　律师(国内外律师)

　　投资银行

　　律师专业与其他专业谈判的最大区别

　　●对客户负责和诚信原则;fiduciary duty

　　律师职业要求律师对客户负责和律师职业是一个诚信行业的特点，要求律师谈判的基本原则是以“阳谋”为主。具体表现为：

　　■对客户负责的原则。对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。律师在接触客户的第一分钟起，就要受对客户负责这一基本准则的约束。

　　■实事求是的原则(诚信原则)。 律师在谈判中应当向客户实事求是的提供法律咨询，解答客户提出的问题。律师在向客户介绍自己的业绩，显示自己的能力，在向客户推销自己的时候，应当本着实事求是的原则，律师向客户分析委托事项的风险时，以及预测案件的前景时，应当本着实事求是的原则，不应向客户盲目夸大，说假话。更不能拍胸脯，打保票。

　　●律师要受谈判内容约束

　　(1)不得利用客户提供的谈判信息做不利于客户的行为;

　　(2)一旦建立委托代理关系，律师提供的所有谈判信息均应看作律师对客户的承诺。

　　●不得有利益冲突

　　● 不得利用客户给予的信息另外为自己牟利—insider, M&A 上市公司

　　●保密原则

　　●防范风险的原则

　　律师行业是一个充满风险的行业，是一个高风险的行业。这一点，在我国律师业发展的初期阶段，在法律服务市场发展的初期阶段，还没有被越来越多的律师意识到，实际上，律师作为市场经济的中介组织，向市场经济主体提供的中介服务，首先是一种商业服务，律师与委托人之间的委托代理协议，是为实现各自的经济目的而签署的具有权利义务内容的商业协议。因此，如果律师的委托代理活动不能满足委托人的要求，就可能导致委托人向律师提出赔偿损失的要求。在一个法律服务市场发达的社会，在一个律师业发达的社会，律师执业的风险，首先来源于委托人。所以，律师在谈判过程中一定要有高度的风险意识，讲话要有依据，介绍情况，推销自己要实事求是，对案件分析要以证据、法律事实和法律关系为基础，不能讲不负责任的话，夸大其辞的话，甚至为了迎合客户心态，随意做出没有根据的承诺和分析。

　　共性技巧：

　　●倾听技巧。通过倾听，对对方发出的信息要主动及时地作出反馈，了解判断对方发言的主要意思;善于捕捉对方发言的言外之意，以不至于曲解或误解对方的意思;还应注意对方体态(如表情、情绪、音调等)语的变化，从中判断对方的意思。

　　●发问技巧。谈判时应注意“多听少说”，而发问是最有效的方法。发问的技巧有很多，常用的有开放式发问，例如，“您对我们这个项目的前景有何看法?”澄清式发问，例如，“您的意思是不是说，不希望第三者参与我们项目的合作?”刺探式发问，例如，“贵公司打算何时进行项目的可行性论证?”

　　发问应当注意的原则：低姿态(谦虚)原则;充分准备原则;穷追不舍原则;灵活多变原则等

　　●应答技巧。对于对方提出的问题予以巧妙的回答。应答技巧也有很多，但无论采用何种技巧，都应围绕“什么该说，什么不该说和如何去所”的原则进行，使自己在谈判中占据有利位置。

　　●引诱技巧。把对方紧紧吸引住，使其顺着己方的思路考虑问题，最终引导对方接受己方的观点和条件。------文本争夺战—买方的游戏还是卖方的游戏? 谁起草文本，谁就掌握主动权。

　　●让步技巧。是使谈判继续进行并取得成功的常用技巧。其原则是：以小换大。但谈判中妥协让步并不简单，它牵扯到使用什么方法、在什么时机、以什么为代价等几方面的因素。必须经过缜密的考虑后才不至于出现失误或得不偿失的结果。

　　●扭转技巧。谈判出现僵持局面时，必须寻找突破口，运用扭转技巧打破僵局，取得谈判的顺利进行。-----休息，有的人认为，休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。它的关键在于要掌握休息技巧。

　　所以，当有利于自己时，不一定要休息，要趁火打劫，乘胜追击-------白云龙归澳门签字案----对方六神无主，都哭了，不知道签还是不签字。我们以时间要挟。

　　法律谈判的原则：复杂问题简单化，简单问题复杂化。

　　二、谈判前的准备

　　(第一阶段)

　　谈判前的准备

　　成功的谈判取决于充分的准备，重要谈判事先一定要做准备。即便是突发的谈判，律师也应当在进入谈判之初，尽可能在头脑中迅速捕捉、整理和运用各种可供谈判准备的信息。

　　●手续完善

　　办理委托的书面手续----经常对方律师可能会要求出示委托函件，至少会要求客户在电子邮件确认委托关系，因为它涉及未来文件是否要发到那一个层面，那一个人。也会有一个该项目的联系人员的表格，包括名单、联系电话、电邮、所以办理确认是前提。

　　(1)自己谈判团队的确认： 同样要有该项目的联系人员的表格，包括名单、联系电话、电邮。

　　(2)一定要清楚自己谈判团队的每个人的职责、分工。什么事情必须先在团队内部传阅，统一一个对外的联系人，统一对外的决策人。

　　(3)任何文稿，未获得决策人同意前不得发出。律师经常有一个合伙人带队，没有合伙人的同意，律师文件不得对外发出。

　　●客户背景资料

　　了解客户的背景资料，客户----委托人及谈判对手

　　包括客户的(如果以公司为例)行业特点，隶属关系、资金来源、经营业绩、甚至主要领导人的经历，等等。尽可能充分了解客户背景的必要性在于：第一、 使客户有受到重视的感觉。从而产生亲和力、消除距离感。第二、 对客户的了解，可以使律师在谈判中更容易了解客户的需求，在最短的时间内，抓住客户的心理和客户的需求。第三、 在为客户提出解决问题方案时，可以使这种方案更符合客户的实际情况，也使律师提出的解决方案更容易为客户所接受。

　　●了解本次谈判的问题

　　(1)必须尽可能懂得谈判的问题的行业特点;

　　(2) 了解客户的最高要求及最低要求;

　　(3) 了解客户的时间要求、资金要求;

　　(4)了解客户的谈判人员配备;

　　(5 )了解财务、金融状况---一定要从团队中的会计学习，了解委托方及对手的财务状况。

　　(6 ) 根据了解的财务状况，了解在中国这种行业的平均情况，可以据此做出判断，本次交易的成功可能性-----花多大心血，配备多少人力物力。

　　●如何了解你的客户及谈判对手?

　　了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实你及助手、团队通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

　　■你在哪里问?

　　如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请客户或团队人员出去吃饭喝茶，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

　　■谁会告诉你 ?

　　除了直接问客户问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?

　　■客户不愿意回答，如何问?

　　不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。

　　谈判前的准备——整理资料

　　●按照时间顺序整理完整的资料---不会整理资料的律师不是一个合格的助理律师。

　　●装订成册的全部资料(对方与己方的资料必须分开)，必须随时可以查阅。一定要有目录。每次在补充添加资料后在目录上备注，所以目录可以在文件的最后文件夹里。

　　●客户提交的资料必须记录时间、资料清单作为附件;

　　●客户补充或律师要求补充的清单必须作为附件;

　　●电子文件一定要归档(发出及收到的)

　　●每次文档都要标明时间。

　　●每次发出的文档最好有修改版及清洁版;

　　●对于国内一些经理、老板，电子邮件发出后再发出一个短信，温謦地提示一下，效果会更好。

　　●定版本要单独列出文档，以方便在履行过程中随时查阅。

　　●结案必须有结案时间(close file)。

　　谈判方案

　　●确定主谈判手，副谈判手，技术方面谈判手，法律方面谈判手;

　　●商务谈判的最高方案，折中方案，最低方案;

　　● 法律方面的最低、最高、折中方案;

　　●结合财务审计信息资料，提供法律要求的资料必须清单，可选择清单;

　　●讨论法律上必须具备的完成交易的条件，可选择性的交易条件;

　　法律原则---复杂问题简单化，简单问题复杂化。

　　谈判类型的确定和态度的表明

　　● 开局----表明代理身份

　　对抗的双方律师开始打交道，向对方律师，向对方谈判对象，一定尊重对方律师，千万不要因为他是不出名的律师或事务所而不尊重对方，一定以对方为同仁、同行的角度来与他合作，------否则可能他变成一个 deal killer-------律师绝对可以成为deal killer.

　　关系得到明确和建立

　　●态度的表明

　　(1)谈判者主要谈及案件本方的优势与劣势(经常以概括性的言词进行)

　　(2)谈判者努力明确自己的初始态度，这些初始态度可能包括：

　　a.极端态度。要价高出(或者大大高出)你希望获得的价额;

　　b.衡平态度。采取一个你觉得对双方都公平的态度;

　　c.综合态度。提供或者设法找到选择性的问题解决办法，作为给有关各方创造诱人的利益的手段

　　d.每方都选一种自己要死抱住初始态度的假象

　　在这一阶段，律师的责任主要是观察、了解、掌握资料，在每次会后与自己的谈判小组交流信息，基本不要发表意见。

　　第二阶段：磋商

　　●双方都设法以在策略上对自己最有利的方式来表明自己的情况.

　　●双方都企图发现对方的真实态度，同时避免泄露自己的真实态度

　　●争议问题变得更加明确

　　●优势和劣势变得更加明显

　　●图发现并动摇对方的真实态度

　　●能够从案件中获得的利益的期望经历了本质的变化

　　●一方或者双方作出让步

　　第三阶段：突变和危机

　　●谈判者感受到了步步紧逼的最后期限的压力。

　　●双方都意识到一方或者双方必须作出重大让步，或者提供新的选择性办法，或者接受僵局并诉诸法院.

　　●双方都在寻求和提供有关可以作出让步的领域的线索.

　　● 提出了新的选择性办法;作出了让步。

　　●到达危机点------澳门国都

　　(1)双方都不愿再作让步

　　(2)双方都谨防双方钻空子或者占便宜

　　(3)双方所作的让步都已超出他们乐意接受的范围

　　(4)双方都知道他们必须适可而止

　　(5)最后期限已到，一方必须接受另一方的最后建议，否则谈判就会破裂或陷入僵局

　　(6)在是否接受律师和解建议上当事人不知所措

　　第四阶段：达成协议或者最后破裂

　　●如果双方同意和解第四阶段就会包括：

　　(1)制定出协议的最后细节

　　(2)双方相互向自己并向自己当事人证明及强调协议是令人满意的

　　(3)使协议正式化

　　(4)如果谈判破裂，而且并未得到恢复，那么案件只好上法庭接受审判

　　法律设计

　　●掌握客户的真正需求

　　客户要什么?

　　一定要首先了解商业目的-----太重要了。四季花园： 无更多资金，第一、建立与基金的关系、让利、时间快。

　　法律设计-交易模式设计。

　　客户对法律知识知之甚少甚至茫然无知;客户在如何解决自己遇到的问题方面，处于一种茫然和无助的状态。因此，他往往并不知道自己为请律师所要达到的真正目的是什么。 在律师谈判中，迅速了解客户的真实目的，是正确找到谈判的切入点，迅速与客户沟通和建立信任关系的关键一步。

　　●引导客户了解他要律师干什么。然后告诉他你能帮他解决什么。-----他就请你了。

　　有时一些客户不告诉你他要什么， 为了考察律师的能力并不直接说出自己的内心需求，告诉你一大堆问题，然后通过分析律师提出的解决问题的方案是否符合其目的，来判断是否是自己需要的律师;

　　有时客户告诉你的所谓问题、需求，并不真正符合客户的根本利益和长远利益。这时候律师首先必须具备商业知识，帮助客户校正他的内心需求。 如果能做到这样，客户必定跟你走了。 白云龙归项目—与基金合作还是拖卖方分期付款---无利息问题。

　　●律师有责任引导客户分析调整自己的内心需求，使之最大限度的符合自己的利益。

　　对具体客户，利益考量不同---中山项目--，特别是国有企业的领导，对经济纠纷的解决，首先关心的是如何免除个人责任。资金的调配。国资委审批。境外调资金困难。

　　问题是在现任领导任期内发生的，客户可能是一种目的;如果问题是前任领导任期内发生的;客户可能怀有另外一种目的。私企又不同。利益最大化。

　　这就要求律师在提供解决方案的时候，注重在解决问题的不同阶段，不同环节，捕捉或者创造有利于调解的各种条件和机会。5、有的客户希望诉讼低调进行，律师就必须避免采取那些为公众所知的手段;有的客户希望通过诉讼达到一定广告宣传效益，律师就要考虑有无可能通过媒体在诉讼案件中寻找一个宣传的切入点等等;

　　总之，在实际谈判中，每个客户都有自己不同的需求，律师只有真正根据客户的需求，设计服务方案，才能使客户产生一种解渴和有信心的感觉，认定“这位律师就是我要找的人”。所谓“众里寻她千百度，蓦然回首，她在灯火阑珊处”。你了解了客户的需求，提出了令客户满意的解决问题方案，你就是客户“众里寻她千百度”的那个人。

　　●帮助客户---介绍合作伙伴

　　●必备要求：

　　(1)娴熟的财金知识：

　　财务： 应收款、应付款、库存、股东借款、银行借款、注册资本及股借款的关系，投资及借款的关系;

　　税务：股权买卖的税收、物业买卖的税收、外国投资主体处理国内物业的税收，买卖股权及转让债权的税收;

　　金融： 市盈率? PE，杠杆收购，认股权，warrant，期权，锁定期，解锁条件，対赌条款—蒙牛，增长率，平均交易量，时间，可转换债CB, 实际控制人，独立第三人收购，强制收购(GO), 定价，豁免，最低公众流通股。

　　●律师的个人魅力：信任与沟通。

　　律师在和客户谈判过程中，有的时候能够很快取得客户的信任，但有些情况又很难取得客户的信任，其中一个因素是律师是否对客户有足够的个人魅力，律师在执业过程中展现的魅力，实际上是律师思想水平、道德水准、专业水平和气质风度的综合体现。

　　第一、律师在客户谈判时要充分注意语言的表达能力和技巧，说话要简捷，条理要清楚，分析问题要抓住问题的重点。有些律师为了增加所谓的亲和力，不太注重自己的专业语言的使用，甚至使用粗俗的语言，以为这样就可以增加自己的亲和力，但是恰恰损害了自己的形象;有的律师一意展示自己的口才、滔滔不绝、口若悬河，但是说话没有条理，分析问题抓不住关键，反而使当事人如坠五里雾中，越听越糊涂;

　　●律师的个人魅力：信任与沟通。

　　第二、律师的专业形象。律师在社会上享有非常高的地位，其中一个重要原因，是律师行业是专业性非常强的行业。所以，律师在各种业务场合必须保持统一的专业形象，首先是着装。根据世界各国律师业同行的习惯，律师应当穿西装打领带，待人接物要彬彬有礼，分析问题准确而有条理，律师在任何时候都不要忘记自己是一名专业人士，要保持自己的专业形象和专业风度。

　　第三、律师的执业道德，在谈判中律师的执业道德也可以得到充分体现，最主要的是，首先，要为客户着想，你只有站在客户的角度，从客户利益出发来分析问题。讨论问题，才能使客户感觉到你是真诚为他着想的律师。其次，实事求是的介绍情况，实事求是的分析问题，实事求是本身是取得客户信任的一个重要因素。

　　●律师的个人魅力：信任与沟通。

　　第四、和客户充分沟通的能力，和客户充分沟通也是律师个人魅力的重要方面，律师在和客户谈判中，对客户提出的问题，对客户的境遇，困难与麻烦，要有充分的理解、同情、耐心倾听甚至是宽容，这关系到能否在最短的时间里实现和客户的沟通，这是双方能否顺利建立信任关系的前提和基础。

　　第五、信任关系的建立。律师的个人魅力有的时候可以导致客户对你的信任，但不一定必然导致客户聘请你和你建立委托代理关系，这其中可能有专业的问题，也可能有经济上的问题，但是，取得客户信任对律师是最重要的。因为一个对你信任的客户，即便没有委托你，和你建立委托代理关系，但是他有可能是你的下一个客户，而且有可能成为你的义务宣传者，可以为你带来潜在的客户群体 。

　　律师的个人魅力，实际上取决于一名律师长期的文化修养、思想修养、政治修养、道德修养、专业修养以及社会经验，甚至待人接物的方式、性格特点、言谈举止等多方面因素形成的一种亲和力。律师的个人魅力，是律师长期修养的结果。