识别客户信用风险

在我们每月举办的“全程信用管理模式”高级研修班上，企业家们除了关心信用管理的原理和制度之外，更为关心具体的技术方案。究竟哪些管理技术措施对强化客户资信管理能产生较为显著的作用呢?下面列举一二。

　　第一项是资信调查技术。对于重要客户和风险较高的客户，企业应当采取资信调查的手段。专项资信调查企业可以在内部组织进行，也可以委托专业资信调查机构进行。企业开展资信调查工作，首先要依赖于自身建立起的“客户资信数据库”。

　　为此，我们设计了9个方面的信息分类标准来建立数据库，即：①客户概况；②历史背景；③组织管理；④经营状况；⑤财务状况；⑥内部评价；⑦实地考察；⑧信用记录；⑨行业分析。委托专业资信调查机构提供标准的资信报告也是全面了解客户的一个有效方法，尤其是对于新客户来说，进行一次专门的资信调查是非常必要的。有的企业轻视对客户的资信调查工作，宁肯花几千元请客户吃一顿饭，也不肯花几百元做一次资信调查，其结局往往是自食血本无归的恶果。

　　第二项是信用分析技术。根据我国企业的实际情况，我们总结提出了两个对客户信用进行评估较为实用的方法，这些方法也是国外企业通常采用的。

　　1．经验分析方法。这是一种简便易于掌握的方法，适用于一般业务人员在实际工作中应用，其基本原理是从6个基本方面对客户状况作出经验性的评价，即可对其信用风险程度作出大致的判断。这6个方面是：①客户背景状况；②客户管理水平；③客户经营状况；④客户偿债能力；⑤客户信用(付款)记录；⑥客户行业状况。按经验分析方法，可将客户分为A、B、C、D四个风险等级。

　　2．特征分析模型方法。特征分析模型是目前在国外企业信用管理中应用较为普遍的一种新的信用分析工具。该模型的主要用途就是对客户的资信状况作出综合性的评估，并以定量化的方式对客户的信用等级作出评定。

　　简单来说，该模型就是从客户的种种特征中选择对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的若干因素编为几组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。该模型一共使用3组指标。

　　第一组是客户自身特征，包括6项指标：表面印象、组织管理、产品与市场、市场竞争性、经营状况、发展前景；第二组是客户优先性特征，主要指企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，包括6项指标：交易利润率、对产品的要求、对市场吸引力的影响、对市场竞争力的影响、担保条件、可替代性；第三组是信用及财务特征，主要指能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素，包括6项指标：付款记录、银行信用、获利能力、资产负债表评估、偿债能力、资本总额。该模型的分析计算较为简捷，分4个步聚：

　　(1)根据预先制订的评分标准，在1～10范围内对上述各项指标评分。客户某项指标情况越好，分数就越高，在没有资料信息的情况下则给0分；

　　(2)用预先给每项指标设定的权数乘以10，计算出每项指标的最大评分值，再将这些最大评分值相加，得到全部的最大可能值；

　　(4)将全部加权评分值与全部最大可能值相比，得出的百分比即表示对该客户的综合分析结果，百分比越高表示该客户的资信程度越高，越具有交易价值。