文:王峰 天同律师事务所合伙人

总诀——庭审的几项基本原则

其一，庭审目标：说服法官，而非对方

法庭不是剧院，也不是辩论赛场；律师不是演员，也不是辩论选手。对诉讼律师而言，庭审目标是说服法官；而在法官看来，庭审目标则是查明事实。在庭审时，法官不会有兴趣欣赏律师任何与案件无关的表演。因此，律师在庭审中需要尽量避免追求戏剧性效果，也不要过分展现博学和雄辩。踏实研究证据材料，协助法官查明事实，树立专业、敬业的职业形象才是王道。

其二，正确使用法庭语言

简明、准确是法律职业共同体应有的语言风格，也是法庭语言的基本要求。在天同律师看来，正确使用法庭语言有三个要求：没有证据的话不能说，过分情绪化的话不要说，循环重复的话不必说。

其三，注重庭审礼仪

律师出庭要注重着装礼仪、严格守时，这既是尊重法官，也是尊重自己的职业。在庭审中，律师发言要举手征得法官同意，并面向法官；在法官询问或对方发言时不能随意打断，即使有异议，也应当在法官或对方陈述完毕后再行发表意见。庭审陈述应尽量脱稿，在发言过程中注意把握语速、语调，适时停顿并抬头与法官、书记员进行眼神交流。

其四，避免强烈的对抗情绪

我国法庭布局的基本规则是法官席居中，当事人在法官席侧前方对向而坐，三者呈品字形布局。这极易使人误以为，法庭是双方当事人角力的擂台。但事实上，我国采取的是职权主义纠问式诉讼模式，庭审由法官主持、引导。法官天然带有主导者的强势心态，通常不愿意看到当事人在法庭上表露出强烈对抗情绪。因此，律师在庭审中应尽可能减少、弱化与对方律师直接对抗，更不要试图对抗法官、挑战法官权威。

拆解——“独孤九剑”

招式一：巧妙编排证据

证据编排是庭审准备的核心和基础，基本要求是易查找、易阅读。证据编排方式视个案情况不同有所区别，但不外乎如下几类：或完全按时间排序（尽可能还原事实原貌），或突出重点证据（引导法官关注重点事实），或按事件及法律关系分组、分类（帮助法官迅速厘清复杂事实）。就证据清单而言，用表格形式更便于阅读，而文本形式则适用于单项证据的证明事项字数较多的情况。

另外，天同律师建议在证据编排时注意一些小技巧，可以让法官对律师的印象分再加上几分，例如：在证据上加注页码时避开页面右上角，更方便法院整理案卷时打页码；在开庭前为书记员准备一份word版的证据清单以方便记录；在二审或再审案件中，对原审证据和新证据作不同标注；在重点证据上加贴便贴条，帮助法官在庭审时更快速地定位证据，提高庭审效率。

招式二：必备庭审提纲

对于较为复杂的商事诉讼案件而言，双方提交的证据材料多达数百页乃至上千页的情形并不罕见，再加上起诉状、上诉状、申请书、答辩状、质证意见、代理意见等等，律师在庭审前如果没有准备一个提纲挈领的庭审提纲，后果就是每次发言前都要花上半分钟时间埋头翻找材料，浪费宝贵的庭审时间。

天同律师的做法是，在开庭前准备一个思维导图形式的庭审提纲，列明诉讼请求（或再审请求、答辩要点）、开庭陈述要点、举证质证要点及重点证据编号和页码，并辅之以案件事实或法律关系图、法规及案例检索摘要，以尽可能在庭审过程中做到胸有成竹、气定神闲。

招式三：精炼开庭陈述

当事人陈述是进入正式庭审后的第一个环节。在这个环节中，对律师的基本要求是陈述要简洁、精炼，抓要点。三句话说不清楚的事儿，不是说不明白，是没想明白。

在当事人陈述环节，很多律师通常的做法是低头念起诉状（或者答辩状），但这时法官尚未进入庭审状态，甚至可能还不了解案情，很难听进去长篇大论。即使有法官愿意听，但如果律师只是念稿的话，法官下意识的一个反应就是即使有些内容没有听到也没关系，反正看书面材料就可以了。律师这么做显然很难让法官集中注意力，庭审效果大打折扣。

天同律师建议，好的开庭陈述应尽可能脱稿并精炼表达，目标应该是搭架子，简明阐述主要观点即可，可以说重要事实，但不要援引证据，只需帮助法官形成对案件要点事实和各方观点的基本了解即可。

招式四：引导争点归纳

当事人陈述环节之后，法官会根据双方陈述归纳争议焦点，并征求双方意见。一旦争议焦点确定，那么之后的庭审程序（包括举证质证、法庭调查及法庭辩论）都将围绕争议焦点进行。因此，法官归纳的争议焦点对于案件未来的审理方向有重要意义。

法官归纳争议焦点时，律师也可以有所为。天同律师建议的做法是，首先应仔细记录法官归纳的争议焦点，同时关注对己方重要观点是否被列入其中，如果没有列入或者没有作为独立争议焦点，律师应首先表示认可法官所归纳争点的正确性，但同时也请求法官在争议焦点中补充列入我方认为应当列入的争议焦点，或对已归纳的争议焦点作进一步明确并说明理由，适当强调该问题对案件审理的重要性。

招式五：强调重要证据

在举证质证环节中，律师常犯的一个毛病是平铺直叙，按照事先拟定的证据清单逐一出示证据，这样做的弊端是法官在后续法庭调查、法庭辩论中对重要证据印象不深，导致庭审效果不佳。

强调重要证据极为关键。律师在举证过程中对于一般证据，可以一笔带过，但在提及重要证据时，一定要以适当方式引起法官注意，包括提示法官证据的具体位置并主动停顿，引导法官翻阅，使用图表等辅助手段加强法官对重要证据的印象。

招式六：巧用对方证据

在金庸笔下的天龙八部中，“以彼之道，还施彼身”是绝顶高手慕容复的一项绝学，攻击力惊人。天同律师在庭审时也常常使用这一招式，巧用对方证据攻击对方。

在一宗最高人民法院审理的合作开发房地产合同纠纷二审案件中，对方主张其是案涉项目实际投资人，我方当事人仅向其出借资质而非项目投资人，并提交了几份其法定代表人王某参加项目会议的纪要，证明对方实际投资项目。

在庭审质证时，天同律师表示，虽然王某是对方法定代表人，但对方提交的会议纪要，仅能证明王某以我方员工身份参与案涉项目开发，而王某参与项目开发，并不能得出对方实际投资项目的结论。同时，天同律师进一步向法庭指出，对方证据能够反证我方观点。这是因为，会议纪要能够证明王某在案涉项目中的工作，都是由我方负责人具体指派，而且王某还参与了我方除案涉项目之外其他项目的开发工作。如果对方观点成立，显然案涉项目的具体工作安排就应当由王某来实际掌控，并且我方也不可能让王某参与到我方其他项目上。因此，对方主张其才是案涉项目实际投资人的观点与事实不符。从该案庭审情况看，天同律师在质证环节中“以彼之道，还施彼身”，巧用对方证据攻击对方的做法，收效明显。

招式七：冷静应对证据突袭

在庭审中遭遇证据突袭不可避免。如何应对证据突袭，是律师在庭审中面临的一个巨大挑战。最高人民法院在2011年《全国民事审判工作会议纪要》中要求，当事人逾期举证时，法院应当综合逾期原因、证据与案件事实的关联等因索决定是否准许。另一方当事人仅以逾期举证为由拒绝发表质证意见的，应将其意见记入笔录，但不影响法院对证据真实性的审查。因此，在面对证据突袭时，简单地拒绝发表质证意见并无任何意义。但是，律师对于突袭的证据事先并未做好应对准备，仓促应对又可能面临构成自认的重大风险。

天同律师认为，遭遇证据突袭不仅影响我方应对，同时也会对庭审造成重大影响，无论对方是有正当理由还是刻意为之，证据突袭通常都会遭致法官反感。因此，律师在面对证据突袭时必须保持冷静，既不能简单拒绝发表质证意见，也不能仓促回应。比较稳妥的做法是，首先指出对方超期举证，且违背诚信诉讼原则，请求法院不予采信证据并对对方予以训诫。随后，可要求查看证据原件，并请求法官允许庭后与当事人核实后书面质证。如果法官要求我方必须当庭质证，则可考虑先做简要回应，同时强调具体证意见以庭后书面意见为准。

招式八：一切以法官为中心

法官是法庭之王，要说服法官，必须先踩到法官的“点儿”上。

要透过提问判断法官思路。经验丰富的法官如武林高手，静若处子，动若脱兔，先看双方律师过招，到了法庭调查才展露身手，或交叉询问、或跳跃发问，不落窠臼、不拘定式。律师需以全部心力应对，因为法官的审理思路就隐藏在这些问题当中。

要尽可能正面回答法官问题。如果实在不清楚或者正面回答会带来明显不利，至少应当给出一个合乎情理的答案。因为提问表明法官已经关注这个问题，如果律师旁顾左右而言它，就很容易让法官产生怀疑，甚至在内心认定律师说谎，从而形成极为不利的局面。

要注意法官特别强调的事项。在庭审中，法官有时会特别强调某些问题，甚至特别要求书记员记录，这通常有两种含义：一是律师的表述对案件审理意义重大，二是法官对律师产生怀疑。此时律师应当格外注意，既要反思陈述内容是否与己方立场一致，或者是否会削弱己方论证逻辑，又要注意陈述的方式是否引发歧义，并作出适当解释。必要时，可以在庭后代理意见中对此作出专项说明。

要随时观察书记员。庭审笔录是法官庭后阅读的重要文件，因此律师发言要随时注意观察书记员的记录情况，在阐述己方重要证据时，要放慢语速，确保书记员能跟上；在对方做出有利于我方的表述时，要注意适时提醒书记员记录在案。

律师要切记，人之患在好为人师。随着法官招聘门槛提高，法院内部专业分工越来越细，法官办理同类型案件的数量，以及接受专业培训的数量和培训质量远超律师等原因，法官对特定类型案件的研究深度通常超过律师。如果律师把法庭当做课堂，把法官当做学生，不但容易引起法官反感，还容易陷入自说自话、无法自拔的窘地，并丧失对庭审进程的客观判断。

招式九：最后陈述简洁有力

经过两、三个小时的庭审，法官对案件基本情况已经了解，也形成一定的内心判断，因此不会给律师太多时间最后陈述，而律师也无需面面俱到的重复观点。较好的选择是，用最简单的语言强调己方最有可能打动法官的观点，将法官的注意力拉回到案件最核心最具决定性的问题上，不求一锤定音，但求画龙点睛。

有时候，让当事人在最后陈述时发言，会产生意想不到的效果。相比于律师，法官更愿意相信当事人，因为当事人最了解案件情况，也因为当事人是普通人，具有普通人的情绪和表达，所以在有些案件中，当事人总结陈词阶段真情流露的发言，可能影响法官对整个案件的看法。但律师应当注意控制当事人的发言时间和情绪表达方式，以免引起法官反感。

兵法云：以正和、以奇胜。我们相信，关于庭审技巧，无论是法官还是律师都有自己独到的心得，如果能够多做充分而坦诚的交流，对于提高庭审质量和促进庭审科学化一定是大有裨益的。天同律师谨以此文抛砖引玉。