“有风险并不可怕，怕的是无视风险，”刘宏程的开场白不同凡响，“就比如商业欺诈，其实有很多表象特征可以识别。”各种身份证件特别齐全，全部都预先准备在提包里；对你的招待特别周全；给你决策的时间较短，并以利益为诱饵，强调“时机不再来”；拖延付款时间等等，遇到这样的情况你就得多个心眼儿了。

    此外，不请自来的客户；非常年轻的老板或负责人；老的或退休的负责人；难以确定的经历背景；令人迷惑的复杂的组织结构（特别是新业务）；找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等，你都得特别警惕。多年的实战经验练就了刘宏程的一双“火眼金睛”，到了课堂上，就成了难得的金科玉律。

    刘宏程说，讨债人的信条是：“那是我们的钱。”企业有时认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样，你不但永远收不到钱，而且也保不住以后的交易。国外收账组织的经验表明，账款逾期6个月以内应是最佳收账时机。如果欠款拖至1年则成功率仅为26.6%，如果超过2年就只有13.6%了。所以，越及时提醒客户就能越早收回欠款，而且客户从来不会因为被提醒付款而不满。

    刘宏程认为收账的手段很多，目的就是不断给对方施加压力，而有效的施压就得从对方的弱点下手。比如打电话通常是最有效的讨债行动，那么什么时候打最合适呢？实践证明，一般在一个工作日刚刚开始的早晨打电话说明问题有多严重最好，还可以给客户一天时间考虑如何解决；而在客户最忙的时候打过去，并且死活缠着不放电话也可能收到意想不到的效果；而通过给客户秘书、妻子、赞助商打电话则可能加快付款进程。

    一些专业的收账公司则会通过详细的调查，设法找出欠债者在税务、经营等各种问题上的漏洞，攻其弱点，追缴货款。“除了死缠烂打，还要让人家觉得你是有备而来，而且说到做到。”刘宏程说。

    不会威胁对方人身安全

    “在电视里讨债的似乎都是些有黑社会背景的人，你们和他们怎么区别啊？”记者问道。

    “我们是专业的商账管理公司，主要通过经济调查找出对方弱点来追账，不会威胁对方人身安全，”刘宏程澄清说。

    “当然，有时候在表述中我们也不承诺放弃‘武力’，故意混淆一下视听，来给对方某种心理压力。”他呵呵笑道。

    据悉，我国并不允许开展非法律诉讼的商账追收业务，即所谓的讨债公司并不能合法存在。他们的出现形式多为专业的资信公司或称商账管理公司，需与律师事务所合作开展帮人讨债业务，通常收取债务额15%左右的佣金，同时随着信用管理理念逐步被国内企业所认识和接受，也使企业设计建立信用管理系统已经成为此类公司的重要业务。

    记者手记：

    由经发局牵头，厦门市中小企业服务中心和厦门经理学院共同承办的2004年度（民营）企业公益培训，首场培训就赢得了满堂彩。两天里，职业经理学院梯形大礼堂座无虚席。“一次培训来了300多人，而且越听人越多，这样的场面很少见。”经理学院张处长说。

    采访中，学员黄小姐直呼过瘾，这样的课应该早点听，以前公司对客户信用的判断很多是凭经验和感觉，现在看来很不科学。

    这样的培训效果，负责本次活动的经发局企业处檀处长本来很满意，但浏览学员名单后心情变得有些沉重。“我发现我们所掌握的150个重点工业企业和35家重点民营企业，除蒙发利外，几乎都没来。”檀处长说，“这些企业我们还特别发文通知了。”

    让檀处长疑惑不解的是，平时经常听到这些企业抱怨遇到客户信用危机，拖欠账款等问题，可厦门第一次把这么好的老师请来教授有针对性的“赊销风险控制与讨债技巧”，而且提供免费培训，为什么这些重点企业就不“感冒”呢？

    经理学院张处长认为，一个可能的原因是大企业凡事喜欢多研究研究，等研究好了再来报名已经没有名额了：“那些小企业可是一听说就急忙来报名了。”