法律顾问网欢迎您访问!法律顾问网力图打造最专业的律师在线咨询网站.涉外法律顾问\知识产权法律顾问\商务法律顾问 法律顾问、委托电话:13930139603,投稿、加盟、合作电话:13932197810 网站客服:点击这里联系客服   法律文书 | 在线咨询 | 联系我们 | 设为首页 | 加入收藏
关键字:

律师咨询电话13930139603

首 页 | 法治新闻 | 民法顾问 | 刑法顾问 | 普法常识 | 法律援助 | 社团顾问 | 商法顾问 | 律师动态 | 公益讼诉 | 执行顾问 | 经典案例 | 法律法规

国际贸易

知识产权

税收筹划

公司事务

土地房产

建筑工程

合同纠纷

债权债务


劳动争议


医疗纠纷


交通事故


婚姻家庭
商法顾问 国际贸易 | 银行保险 | 证券期货 | 公司法律 | 司法鉴定 | 合同纠纷 | 网络法律 | 经济犯罪 | 知识产权 | 债权债务 | 房地产  
国际贸易  
货款的催收和应收账款的管理
出处:法律顾问网·涉外www.flguwen.com     时间:2009/9/23 12:10:00

销售、财务的监管

  一、 在销售合同中明确各项条款 

  在与经销商签订销售合同时,要注意以下事项,以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险: 

  1、 明确各项交易条件,如:价格、付款方式、付款日期、运输情况等; 

  2、 明确双方的权利和违约责任; 

  3、 确定合同期限,合同结束后视情况再行签订; 

  4、 加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字); 

  二、 定期的财务对帐 

  财务要形成定期的对帐制度,每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目,以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差,厂家要尤为重视: 

  1、 产品结构为多品种、多规格; 

  2、 产品的回款期限不同,或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同; 

  3、 产品出现平调、退货、换货时; 

  4、 经销商不能够按单对单(销售单据或发票)回款; 

  5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项(客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等); 

  以上情况会给应收帐款的管理带来困难,因此要制订一套规范的、定期的对帐制度,避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大,而造成呆、死帐现象,同时对帐之后要形成具有法律效应的文书,而不是口头承诺。 

  三、 对产品铺货率的正确理解 

  如果产品铺货率提高,会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性),但应收帐款和经营风险也同时增加;如果降低铺货率,经营风险虽然降低了,但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题,对降低应收帐款,保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。 

  四、 减少赊销、代销运作方式 

  销售人员为了迅速占领市场,或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤,并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策,鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作,尽量减少赊销、代销的方式。

  五、 制定合理的激励政策 

  我们在制定营销政策时,要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中,即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩,也要和应收帐款的管理联系在一起,制订合理的应收帐款奖罚条例,使应收帐款处在合理、安全的范围之内。 

  六、 建立信用评定、审核制度 

  在实际工作中,真正能够做到现款现货的经销商很少,我们要建立信用评定、审核制度,对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法,即每半年根据前期合作情况,对经销商的信用情况重新评定。 

    经销商的监管

  一、 建立完善的经销商开户制度 

  当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时,对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的,这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴,同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时,这是一个事半功倍的工作。 

  因此,合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括: 

  1、经销商的资信状况; 

  包括:企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。 

  2、经销商的财务状况; 

  包括:企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。 

  3、经销商的经营状况; 

  包括:公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。 

  4、负责人的个人资料; 

  包括:社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。 

  二、 对已合作经销商的监管: 

  1、强化经销商的回款意识; 

  经销商在处理应付帐款时,会根据以下的原则而选择先后支付顺序: 

  a、对经销商利润贡献的多少; 

  b、代理产品销售金额的多少 

  c、代理产品在经销商心目中的地位; 

  d、客情关系的维护程度; 

  e、厂家对货款管理的松、紧程度; 

  要经常性地强化经销商的回款意识,将本公司的付款顺序排列在前面,成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。 

  2、控制发货以减少应收帐款; 

  按照经销商实际的经营情况,采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验,以每月发货1~2次为宜,即每次发货量为经销商15~30日的销售量。 

  3、适当的通路促销以减少应收帐款; 

  根据20/80原则,对于20%这部分重点客户的应收帐款的管理,是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策,可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用,不宜过濒(一年一次为宜)。同时建议:在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。 

  4、建立经销商的库存管理制度; 

  通过对经销商库存的动态管理(销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等),及时了解经销商的经营状况,保证销售的正常运转,有效地控制应收帐款。 

  三、 经销商发生欠款的危险信号: 

  在日常经营、管理中,经销商出现的一些信息,对厂家货款的安全性是有警示作用的。如: 

  1. 办公地点由高档向低档搬迁; 

  2. 频繁转换管理层、业务人员,公司离职人员增加; 

  3. 受到其他公司的法律诉讼; 

  4. 公司财务人员经常性的回避; 

  5. 付款比过去延迟;经常超出最后期限; 

  6. 多次破坏付款承诺; 

  7. 经常找不到公司负责人; 

  8. 公司负责人发生意外; 

  9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾,未来发展方向不明确。 

  10. 公司有其他的不明确赢利的投资(投机)如:股票、期货等; 

  11. 不正常的不回复电话; 

  12. 开出大量的期票; 

  13. 银行退票(理由:余款不足); 

  14. 应收帐款过多,资金回笼困难; 

  15. 转换银行过于频繁; 

  16. 以低价抛售商品(低于供货商底价) 

  17. 突然下过大的定单(远远超出所在区域的销售能力); 

  18. 发展过快(管理、经营不能同步发展); 

  当经销商出现以上危险信息时,厂家采取果断、迅速的应变措施,可以降低应收帐款的回收风险。

    销售人员的监管

  拖欠时间与催收成功率比例表

    拖欠时间(月) 1 2 3 6 9 12 24

  成功率 93% 85% 73% 57% 42% 25% 13%

  一、 加强销售人员的原则性: 

  在实际的销售管理过程中,我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到:“厂家和经销商要达到共赢”,可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时,一定要加强他们的原则性,也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系,不折不扣的执行公司制定的销售政策(应收帐款管理)。 

  二、 加强销售人员的回款意识: 

  我们应该销售人员培养成良好的习惯:货款回收期限前一周,电话通知或拜访负责人,预知其结款日期;期限前三天确定结款日期,如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理,如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款;在结款日一定按时前往拜访。 

  1、因为时间是欠款者的保护伞,时间越长,追收成功率越低: 

  2、最后收款期限 

  a、客户拖欠之日数,不应超过回款期限的1/3;如超过,应马上采取行动追讨; 

  b、如期限是30天,最后收款期限不能超过40天; 

  c、如期限是60天,最后收款期限不能超过80天; 

  d、如果不马上追讨,相当于将回款的机会让给别的公司,同时本公司的经营风险就相应的提高。 

  三、 加强销售人员终端管理、维护能力: 

  建立一套行之有效的终端维护的管理办法,不仅可以降低经销商的经营风险,确保厂家货款的安全;同时也可以提升销售业绩,提高公司形象、产品形象在经销商中的地位,这对及时清欠应收帐款都是有益的。 

  我们要记住: 

  要确保厂方的销售回款,就要确保经销商的销售回款。 

  要厂家的生意提高,就要确保经销商的生意。 

  四、 提高销售人员追款技巧: 

  销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色,在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训: 

  1. 运用常识; 

  2. 追讨函件; 

  3. 丰富、完善的客户资料档案; 

  4. 让对方写下支付欠款的承诺函件,并加盖公章; 

  5. 与负责人直接接触; 

  6. 录音; 

  7. 向警方求助; 

  8. 谨慎从事; 

  9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如:支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。 

  五、 零售终端经营不善的危险信号: 

  在日常拜访中,检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一,当终端出现下列状况时,我们就要特别的谨慎,应及时将此信息通报给经销商,避免经销商的经营损失: 

  1. 正常的营运费用无法支付(如:房租、水电、工资); 

  2. 商场负责人无正当理由的突然失踪; 

  3. 商场业务人员的频繁更换; 

  4. 商品大打折扣(低于供应商的底价); 

  5. 频繁的有商家退出经营; 

  6. 货架出现大量的空位; 

  7. 大量使用礼品劵,抵供应商的货款; 

  8. 大量的无法兑付的空头支票; 

  9. 不正常的盘点; 

  10. 商场没有人气;


    成功追收应付帐款

  一、 应收帐款的处理方法 

  1. 销售资料(收货单据、发票等)是否齐备?内容是否准确无误? 

  2. 准时给予文件;其实越早给经销商发票,货款回收可能越早,同时要确认经销商收到发票; 

  3. 完善客户跟进制度:客户接触率与成功回收率是成正比的,越早与客户接触,与客户开诚布公的沟通,被拖欠的机会越低; 

  4. 定期探访:如客户到期付款,应按时上门收款,或电话催收;即使是过期一天,也应马上追收,不应有等待的心理; 

  5. 建立形象:客户是需要教育的,一定要给予客户一个正确的观念:我们对所有欠款都是非常严肃的,是不能够容忍被拖欠的; 

  6. 服务精神:认同及理解客户的困难和投诉,同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难; 

  7. 技巧训练:追收欠款是需要技巧的,如:电话技巧、上门拜访技巧;同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料; 

  二、 已被拖欠款项的处理方法 

  1. 文件:检查被拖欠款项的销售文件是否齐备 

  2. 收集资料:要求客户提供拖欠款项的原因,并收集资料以证明其正确性; 

  3. 追讨文件:建立帐款催收制度。根据情况发展的不同,建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信,按情况及时发出; 

  4. 最后期限:要求客户了解最后的期限以及其后果,让客户了解最后期限的含义; 

  5. 行动升级:将欠款交予较高级的管理人员处理,将压力提升; 

  6. 假起诉:成立公司内部的法律部,以法律部的名义发出追讨函件,警告容忍已经到最后期限; 

  7. 调节:使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款;

  8. 要求协助:使用法律维护自己的利益。 

  三、 对于呆/死帐的处理方法: 

  1. 折让 

  2. 收回货物 

  3. 处理抵押品 

  4. 寻求法律协助 

  5. 诉讼保全成功追收应付帐款

  一、 应收帐款的处理方法 

  1. 销售资料(收货单据、发票等)是否齐备?内容是否准确无误? 

  2. 准时给予文件;其实越早给经销商发票,货款回收可能越早,同时要确认经销商收到发票; 

  3. 完善客户跟进制度:客户接触率与成功回收率是成正比的,越早与客户接触,与客户开诚布公的沟通,被拖欠的机会越低; 

  4. 定期探访:如客户到期付款,应按时上门收款,或电话催收;即使是过期一天,也应马上追收,不应有等待的心理; 

  5. 建立形象:客户是需要教育的,一定要给予客户一个正确的观念:我们对所有欠款都是非常严肃的,是不能够容忍被拖欠的; 

  6. 服务精神:认同及理解客户的困难和投诉,同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难; 

  7. 技巧训练:追收欠款是需要技巧的,如:电话技巧、上门拜访技巧;同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料; 

  二、 已被拖欠款项的处理方法 

  1. 文件:检查被拖欠款项的销售文件是否齐备 

  2. 收集资料:要求客户提供拖欠款项的原因,并收集资料以证明其正确性; 

  3. 追讨文件:建立帐款催收制度。根据情况发展的不同,建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信,按情况及时发出; 

  4. 最后期限:要求客户了解最后的期限以及其后果,让客户了解最后期限的含义; 

  5. 行动升级:将欠款交予较高级的管理人员处理,将压力提升; 

  6. 假起诉:成立公司内部的法律部,以法律部的名义发出追讨函件,警告容忍已经到最后期限; 

  7. 调节:使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款;

  8. 要求协助:使用法律维护自己的利益。 

  三、 对于呆/死帐的处理方法: 

  1. 折让 

  2. 收回货物 

  3. 处理抵押品 

  4. 寻求法律协助 

  5. 诉讼保全


(声明:本站所使用图片及文章如无注明本站原创均为网上转载而来,本站刊载内容以共享和研究为目的,如对刊载内容有异议,请联系本站站长。本站文章标有原创文章字样或者署名本站律师姓名者,转载时请务必注明出处和作者,否则将追究其法律责任。)
上一篇:专家解读:应按相关法律解决祖宅纠纷
下一篇:关于养老保险的劳动仲裁时效
在线咨询

姓 名 * 电 话
类 别 邮 箱
内 容 *

联系我们
电话:13930139603 13651281807
QQ号:373036737
邮箱:373036737@qq.com
 
点击排行      
· 公安部原部长助理郑少东落马后曾试...
· 外贸法律英语讲义
· 中英文合同分享
· 河北涉外律师推荐:<如何理解和掌...
· BID FORM投标书
· 维尔京群岛国际商务公司法(离岸公...
· 中国国际经济贸易仲裁委员会及各地...
· 石家庄各公证处地址联系电话
· 涉外、涉港澳台民商事案件诉讼指南
· 54名问题奶粉受害者起诉圣元 索...
· 商务部外资司关于下发《外商投资准...
· 机器、机械器具、电气设备及零件;...
· 关于外国投资者并购境内企业的规定...
· “美国和加拿大诉欧盟荷尔蒙牛肉案...
· 论国际海洋法法庭的管辖权
· 世界上比较有名的仲裁机构(Arb...
· 涉外商务律师加快与国际接轨的专题...
· 外贸中的“TT”,关于电汇“TT...
· 装箱单标准格式(PACKING ...
· 公司对外承担债务,应区分其法定代...
· 国际贸易理论
· 化学工业及相关类H.S代码
律师团队     更多>>
法律顾问网.涉外

法律顾问网.涉外
13930139603
赵丽娜律师

赵丽娜律师
13930139603
赵光律师15605513311--法律顾问网.涉外特邀环资能法律专家、碳交易师

赵光律师15605513311--法律顾问网.涉外特邀环资能法律专家、碳交易师
法律专家:杨学臣18686843658

法律专家:杨学臣18686843658
湖南长沙单晓岚律师

湖南长沙单晓岚律师
13975888466
医学专家颉彦华博士

医学专家颉彦华博士
精英律师团队






法律网站 政府网站 合作网站 友情链接  
关于我们 | 联系我们 | 法律声明 | 收费标准
Copyright 2010-2011 www.flguwen.com 版权所有 法律顾问网 - 中国第一法律门户网站 未经授权请勿转载
电话:13930139603 13651281807 QQ:373036737 邮箱:373036737@qq.com
冀ICP备08100415号-2
点击这里和QQ聊天 法律咨询
点击这里和QQ聊天 网站客服
留言咨询
联系我们
律师热线:
13930139603
13651281807
律师助理:
13932197810