 |
如何打官司 |
|
|
| 庭审技能的发挥 |
|
出处：法律顾问网·涉外www.flguwen.com
时间：2011/1/18 17:33:00 |
庭审技能的发挥
在法庭审理过程中，代理律师不仅要有谈判力、应变力和说服力，还要有分析、突破谈判僵局的能力。这几种能力的配合才能使自己在庭审过程中的技能发挥到极致，才能把自己的观点和盘托出给法官，让法官愿意接受你的代理意见。
一、谈判意识的建立
代理律师在诉讼代理的过程中，要促使双方当事众成调解协议，就必须建立起正确的谈判意识。这种谈判意识是促使和解成功的灵魂。
1.谈判是各为其主，而不能义气为重
谈判的过程是协商的过程，谈判者要时刻提醒自己促和的过程是一个协商的过程，在协商的过程中要有让步，有底线。在与对方当事人的协商过程中，要明确自己的代理立场，做到有原则、有底线，切忌义气为重。因为：
(1)协商的目标是要满足双方当事人的利益需要，这种需要的具体内容是可以调解的，而不是根本对立的。
(2)协商的结果需要双方用诚信来体现，而不是一纸协议后，就万事大吉。
(3)协商的结果是双赢，而不是双败。协商的过程是双方互相让步的过程，而不是一方对另一方的强加。让步在利益上，赢在互助合作的关系上。
2.谈判是公关，不是打赌，更不是我行我素
代理律师在促使双方达成调解的过程中，注意要有公关意识，尽管双方暂时有直接的利益冲突，应当把握双方存在利益冲突之处，还存在微妙的人际关系，这一人际关系的背后，还会有新的利益关系值得代理律师去思考，努力去说服对方作出适当的让步，当然也不排除说明被代理人作出适当让步。代理律师在说明的过程中不能流露出赌气的思想，因为谈判不是我行我素，是要双方都有回旋的余地，去寻找双方长远利益的共同点，而不是斤斤计较、寸步不让。
3.谈判是争取达到息诉的目的，而不是获得“第一”的争斗
代理律师具有谈判意识的目的是为了达到息诉止争，要心平气和地说服对方，善于抓住双方纠纷的实质，学会缩小双方的差距，不能在协商中摆学问，更不能滔滔不绝，要让当事人有思考的时间，要抓住时机，耐心地说服当事人。说服当事人从长远着想，说服当事人建立相互信任的人际关系，从而努力满足双方的利益所在。
4.谈判是谈判者素质的综合体现，而不是为了迎合奖赏的感情用事
代理律师具有谈判者的素质是自己综合素质的体现。目前的收费体制不适宜发挥代理律师的调解积极性，因为一般以调解结案后，当事人省了诉讼费用，通过法院制作调解书的，一般要退一半的诉讼费用，这样当事人也会认为代理律师的代理作用没有完全发挥，也会或多或少的要求代理律师减免代理律师费用。有的当事人在事情了结之后，对代理律师费的事不理不问，尤其是一些熟人办案，更不好再提，所以有些私心重的代理律师打心里就不愿当事人调解成功。这不是法律人的思维。代理律师能够促成双方当事人达成调解协议是综合素质的体现，而绝不是为了得到什么奖赏。
二、分析、突破僵局
诉讼本身是双方当事人发生较为激烈的利益冲突，要想通过协商的方式达成和解或调解成功是十分困难的事。可以说诉讼的过程本身就是僵局形成的过程，诉讼的任何阶段都可能是僵局的形成阶段，每一阶段有其自身的特点，‘代理律师要学会把握时机，善于对僵局进行分析，通过分析找出形成僵局的症结所在。在协商的过程中，任何接触都有可能形成分歧与对立。代理律师要学会准确地判断与适度地把握，冷静、仔细地分析形成僵局的原因。
1.形成谈判僵局的主要因素
(1)理解上的偏差。
在僵局的形成过程中，往往是双方当事人对于事实与法律的理解上产生了偏差，代理律师就要学会掌握纠偏的良方，努力说服双方当事人，对于事实的理解与对于法律的理解要站在一个层面上来，不能各执己见，这样就难以打破僵局。
(2)强者态势。
在僵局的形成过程中，双方的利益冲突可能不是主要的，而是一方当事人执有强者态势，非要论你高我低，或者自恃有钱有势，对于这种恃强欺弱的态势，代理律师要学会以理服人，以法论事，通过诉讼风险、诉讼成本与建立良好人际关系方面去打破僵持不下的局面；对于弱者来讲，不能越是受到欺凌就越作出退让，而是首先要双方心平气和，代理律师要学会缓解气氛，让双方知道彼此尊重。
(3)沟通障碍。
人与人之间的矛盾往往是沟通上出现了差错，诉讼纠纷也不例外，特别是对于像婚姻、养老、继承这样的纠纷往往是双方当事人之间缺少沟通引起的。有的是长期老死不相往来，或者因为小矛盾没能化解引发了更大的冲突。这主要是基于双方文化背景的差异，或者双方文化程度、道德修养方面的差异，再就是一方当事人对于另一方当事人发出的信息作出错误的理解，有的可能是出于猜测，或者是对出于漠视而引起。这就要求代理律师学会沉默，要善于听取双方当事人的陈述，从中体会双方当事人的沟通障碍在哪里。代理律师要当好解说员或翻译员，让双方切实领会对方的真实表述。
(4)要求上的差距。
有时双方的利益争议往往只是要求上的差距，也就是说案件的性质已经得到了确定，双方当事人也都认可争议存在的原因和归属，而只是要求上有差距。这时，代理律师要分析差距的大小、缩小差距的可能性，找出难以满足要求的事实，从而说服对方接受己方的主张。
(5)信任危机
有时双方难以达成和解不一定是金钱上的多少，可能是双方之间存在信任危机。代理律师就要及时与对方代理律师沟通，与被代理人沟通，找出双方缺少信任感的原因所在，从而解决争议纠纷。
笔者曾经代理过一起某国有企业外派非洲国家员工因工死亡的抚恤金分配案。不幸遇难员工的父母及两位已成家的兄妹、没有工作的妻子和不满十岁的儿子之间发生了纠纷。父母与妻子之间因抚恤金分配达不成协议而诉讼至法院。在代理过程中，自己深深被双方的悲伤所感染，通过沟通，发现双方的争议主要是信任危机引起的。做父母的想到媳妇拿到钱后改嫁苦了孙子，做媳妇的想到爷爷奶奶拿到钱后，兄妹俩个会花钱，最后还是苦了父母。双方都没有把自己为对方着想的真实想法说出来，最终形成纠纷。通过让父母与媳妇、孙子直接见面，大家把真实想法说出来，最终做父母的作出适当让步，媳妇也改变了自己原先的想法，很快双方就达成了一致意见。
2.掌握突破僵局的技巧
分析出僵局的原因所在后，就要想办法突破僵局，下面是常用的突破僵局的技巧。
(1)陈述事实，据理力争。
在协商的过程中，代理律师要有充分的时间让双方当事人陈述事实，力求在协商的过程中让形成纠纷的原因客观地反映出来，同时要拿出较为公平让双方都能够接受的解决思路。要为被代理人据理力争，不能提出一些不切实际的要求。
(2)关注利益，缩小分歧。
任何纠纷的发生都会有一定的利益关系在起支配作用，双方能够坐到一起进行协商就说明各方都有解决问题的诚意，代理律师就要关注双方的利益所在，特别是潜在的利益所在，如机会成本、时间成本、今后的合作可能，这些都是双方关注的利益所在。在分析双方关注的利益时，还要分析双方要求的差距有多大，要及时地提出能够缩小分歧的建设性意见，供双方参考，
(3)利用矛盾，换位思考。
在协商过程中，双方的矛盾有时十分激烈，代理律师要学会利用矛盾，让双方心平气和地为对方着想，让双方都能够站在对方的位置上想一想。实施换位思考，就是要提醒对方设身处地，从对方角度来观察问题，分析利弊。这样就让对方多一些理解，从而消除误会，找到解决纠纷的共同点。
(4)抓住要害，借题发挥。
“打蛇找七寸”，才能给蛇以致命一击，这是十分通俗的道理。在争议的协商过程中，代理律师要学会找到纠纷的症结所在，抓住要害进行突破。不要在无利益冲突的问题上做无休止的争执，避免让对方抓住更多的破绽或把柄，使自己陷入极其被动的境地。这就要求代理律师学会找点、打点，借题发挥，使对方接受调解意见，尽快结束纷争。
(5)把握实质，有效退让。
在协商中，代理律师要提前与当事人沟通，把握协商的度，进行有效的退让，不能固执己见。把握实质，就是对于原则性的问题要把握，对于非原则性问题做适当让步。如在经济合同纠纷中，受损失的部分不能够让步，但利息、罚息可做让步；对于离婚案件，如果在调解促和无效的情况下，对于小孩的抚养费用、住房价值的计算方式等可做适当让步；对于一般的人身伤害案件，在案件定性、责任大小确定后，对于医疗费用要及时清结的情况下，对于其他可以做分期付款，或者在付款的情况下适当让步，减少对方的给付额。协商毕竟是为了尽快了结纠纷，在协商陷入僵局时，代理律师要有清醒的认识，要说服自己的当事人促使和解所带来的好处要大于不做让步所带来的好处，这就是说服当事人有效退让应采取的战略。
突破协商的僵局，是代理律师经验、直觉、应变能力等因素的综合，有时也是一种悟性的体现。代理律师要通过协商积累经验，要分析僵局的前因后果，要几种战略或单独实施或组合实施，要树立“和为贵”的协商理念，以当事人满意作为代理成功的标准。
三、应变力的培养
在法庭辩论中，常常会遇到一些意想不到的情况，。对于这些情况如何应对这确实是对代理律师应变能力的考验。在法庭上，有些情况是不可能提前做好准备的，所以，应变能力对于代理律师来说非常重要。笔者的代理体会是，遇到突然情况时一定要冷静。应变的前提是冷静，如果缺乏冷静，就难以找出应变的对策。换一个角度来讲，当你进攻的时候不能盲动，不能没有退路；否则，反倒会引火烧身，自找麻烦。
法庭上的诉讼活动，是由多方当事人参加的。尤其是到了论辩阶段，情况可能会发生新的变化，甚至暴出冷门，对手会抛出新的事实材料，很多是代理律师难以预料的。对此，代理律师就要通过敏锐的洞察力，及时识别，快速调整、修正和补充原来的观点、材料和方法，形成新的观点，确定新的对策，恰到好处地处理和应对新的情况和问题。
1.分析庭审中的新问题
(1)看是否属于法官归纳的争议焦点，是否会形成新的争议焦点。
(2)与已有的证据链相联系，看是否有利于加强自己的证据链，还是对方当事人有意想拧断自己的证据链。
(3)要及时与当事人沟通，不要急于反驳对方，小心别掉人对方设的陷阱，更不要在庭审中与被代理人出现相左意见。
(4)看是否会影响案件的定性，如果无关紧要，就应当转开辩题，按照自己的拟定代理思路进行，否则就要及时转换。
(5)要善于对细节的回想，充分稳定自己的情绪，把握好辩论的意图。如果案情重大，看是否需要补充证据或重新引用法条，有必要的话行使延期审理权，要求法官休庭，有待问题进一步核实与查清。
2.在庭审中提高应变力时应注意的问题
代理律师法庭辩论的目的是说服法官，在提高辩论与辩技同时，应当注意以下几点：
(1)学会尊重法官，善于与法官沟通。
(2)发言简洁明了，不要过多地引用法条。如果你过多地引用法条，法官就会感到你在给他普法，他会心不在焉，从而影响你的发言效果。
(3)不要大谈法理问题。在法庭上无论什么样的法官，都十分讨厌代理律师大谈法理问题，这有显摆卖弄学问的感觉。在法庭上代理律师通过法理提高说服力的方法是三言两语，言简意赅，达到法理点睛的目的。
(4)及时认同法官归纳的争议焦点，同时巧妙地提出自己认为新的争议焦点，能够被法官所认同；
(5)思维要连贯，辩论与举证、质证相一致。
(6)注意言辞不要过于激烈，不要与法官展开争辩，更不要与被代理人在法庭上争辩。
(7)对无关的事情不要争辩，更不要产生激烈的争吵，对已方不利的辩题要一带而过。
(8)遇事要冷静，对弱者要表示出同情，但不能偏离本职和代理立场，如对方属于受害方，作为相对方的代理律师要对受害方表示同情，以“本着为了查清案件，不得不这样说”来做为开头语，往往会提高说服力。
3.影响应变力提高的不正常心理
在法庭出现新的情况时，代理律师要冷静地思考，并且努力克服影响应变力提高的不正常心理。
(1)对对方作出的反应不加理睬，犹如面对危机的鸵鸟把头埋在沙子里一样，不面对现实，一味地回避对方提出的问题。
(2)在不了解对方意图的情况下急于暴露自己的观点，引火烧身。
(3)不会改变自己的代理思路，在发现问题时与对方发生激烈的争论，甚至人身的攻击。
(4)不是去寻找化解危机的良方，而是在没有主动对证据材料核实、质证的情况下，轻率地说出不知道、不清楚之类的话。
(5)对对方已经掌握线索的证据，继续隐瞒。
雷彦璋
(声明：本站所使用图片及文章如无注明本站原创均为网上转载而来，本站刊载内容以共享和研究为目的，如对刊载内容有异议，请联系本站站长。本站文章标有原创文章字样或者署名本站律师姓名者，转载时请务必注明出处和作者，否则将追究其法律责任。) |
上一篇：波士顿法律第五季第二集台词Boston legal
下一篇：上诉与否
|
 |
| 在线咨询 |
|
| 联系我们 |
电话：13930139603 13651281807
QQ号：373036737
邮箱：373036737@qq.com |
|
|
|
|
